Um monte que sempre usamos neste blog: vender é muito mais do que talento ou persuasão, é processo. Por isso que o roteiro de vendas é tão importante, por isso é preciso conhecer as práticas mais recomendadas na hora da negociação e em todo o processo. Entre essas técnicas, uma das mais relevantes é o follow up.
Se sua concessionária deseja vender e fidelizar mais, é preciso que ela faça um acompanhamento detalhado das interações dos leads que chegam. Mas você entende bem o que é o follow up e as oportunidades que essa prática pode trazer para o seu negócio?
Follow up é a prática de acompanhar os clientes durante o processo de compra. Esse acompanhamento precisa ser estruturado, com as interações e objetivos bem definidos desde o início, em uma jornada de compra clara. Seu objetivo é garantir que os contatos e a negociação sigam até a sua conclusão.
Por que isso é importante? Porque poucas vendas são fechadas já na primeira conversa. São números quase contraditórios: 44% dos vendedores desistem depois do primeiro contato, de acordo com o IRC Sales Solutions. A chance da venda ser realizada, por outro lado, sobe com o número de contatos. O mesmo estudo afirma que no quinto contato, suas chances de concretizar o negócio sobem para 80%.
Conheça cinco práticas de follow up que vão ajudar sua concessionária a fechar mais negócios.
Fundamental para executar um follow up é um cadastro atualizado dos seus leads. Pense nas dificuldades de entrar em contato e manter uma negociação se você não tem o registro do que foi dito anteriormente, ou qual é o interesse do cliente. Deixa de ser um follow up e vira outra coisa. Só que para isso, é necessário uma ferramenta capaz de automatizar esse processo.
Também deixa de ser um follow up caso você pare de enviar mensagens para o contato. É preciso manter esse lead no contato, caso contrário você vai perder a venda. A questão é que o excesso, ou seja, muitas mensagens, também vão cansar e afastar essa pessoa. O ideal é enviar uma e esperar uma resposta.
Temos diversos posts sobre a importância da velocidade de resposta, inclusive o porque a velocidade de resposta define quem fecha a venda. Basicamente, se você está falando com um contato, é possível que ele esteja em negociação com outras concessionárias. Se você demorar, e seu concorrente não, a venda vai acabar com ele.
Cada etapa da jornada do cliente precisa ser acompanhada por uma pesquisa de satisfação. A lógica é simples, mas não pode ser deixada de lado: clientes satisfeitos compram mais. De acordo com o J&L Marketing, 85% dos clientes muito satisfeitos vão comprar de novo do mesmo concessionário. Mantenha seus clientes satisfeitos, e através das pesquisas você vai entender se eles estão ou não.
Outro tema que sempre falamos é sobre a importância de automação e inteligência artificial para melhorar suas vendas. Se sua estratégia depender de que alguém faça os envios, a chance de que algumas oportunidades se percam, devido ao esquecimento, confusão, desorganização. São pessoas e pessoas cometem erros, eventualmente. O uso de automações vai reduzir essas situações ao mínimo.
Como você percebeu, para que sua estratégia de follow up funcionar é necessário uma organização exemplar. É preciso uma ferramenta capaz de organizar o banco de clientes, usar automações e coordenar todas as interações com o lead. Basicamente, o que sua concessionária precisa, em primeiro lugar, é um CRM.
Como gestor de relacionamento com o cliente, um CRM precisa ser capaz de organizar toda a jornada do cliente, atualizando seu cadastro e interações, e preparando os vendedores para entrar em contato e fazer a negociação. Um CRM especializado no mercado automotivo seria o ideal.
A Syonet é uma empresa com mais de vinte anos no mercado automotivo, e que conhece a fundo o dia a dia das concessionárias. Por isso, sua principal solução, o Syonet CRM, segue a regra de negócio deste tipo de estabelecimento e serve como uma luva. Afinal, ele não só integra os diferentes setores como também possui automações para fazer os disparos para os contatos quando as condições estabelecidas são atingidas. Nenhuma conversa fica parada, nenhuma venda é esquecida.
Usando o Syonet CRM, o follow up vai ser todo feito através de inteligência artificial, que vai fazer os disparos de nutrição conforme a necessidade, e também os convites. O vendedor só vai aparecer na hora de negociar a compra. Tudo para você não perder vendas.
Não perca tempo e conheça o Syonet CRM!