O sucesso em qualquer mercado envolve conhecer o seu público. Isso não é diferente no automotivo, que tem particularidades como qualquer outro. Se você quer aumentar suas vendas, precisa entender como as pessoas compram carros, quais são as etapas que elas passam até fechar negócio.
Vamos explicar quais são essas etapas e como sua concessionária pode ajudar no processo, facilitando o cliente e fazendo um atendimento de qualidade. Porque é durante esse processo que você começa a encantar a oportunidade, aumentando suas chances de fechar negócio e até mesmo fidelizá-lo para o futuro.
Chegou a hora de comprar um carro novo?
Existem diversos fatores que levam alguém a comprar um carro novo. Já temos um post que fala sobre a jornada de compra de um automóvel em 2025, e nele falamos sobre o comportamento das pessoas na hora da compra. Sobre o tempo que leva, sobre como as pessoas se comportam e também sobre a hora de comprar um carro.
De acordo com pesquisa realizada pela Globo, os principais fatores de uma pessoa na hora de comprar um veículo novo, independente se é zero quilômetros ou usado, são: busca por espaço, por um carro maior ou o sentimento que o veículo já estava ultrapassado. Aqueles que compram veículos novos também apresentam o hábito de trocar de carro regularmente.
Falamos de maneira mais extensa sobre isso quando lançamos o post sobre a hora da recompra.
As etapas na hora da compra
Agora vamos detalhar, uma a uma, as principais etapas na hora de comprar um veículo, hoje em dia.
Pesquisa online
De acordo com o Google, a maioria das jornadas de compra de um veículo começa online. E 90% das pessoas usa o online como fonte de informações. Então o início é na internet, geralmente via celular, já que 60% das pesquisas são com smartphones. As pessoas vão a diversos sites, de acordo com a pesquisa da Globo, mais de uma vez.
É no online que, muitas vezes, as pessoas começam não só a pesquisar informações sobre os veículos como também sobre os preços. Sempre que possível as pessoas estão simulando formas de pagamento, às vezes mais de uma vez para o mesmo veículo, para terem certeza de que o negócio faz sentido.
Visita a concessionária para verificar o veículo
A visita à concessionária ainda é uma etapa fundamental para a compra. De acordo com a Globo, “82% [dos entrevistados] dizem que a ida à concessionária continua sendo muito importante para a decisão de compras”. Quanto que a mesma pesquisa afirma que 40% vai pessoalmente à concessionária fazer a compra, e 71% das pessoas realizou a compra na própria concessionária, pessoalmente.
Test drive
Enquanto antes as pessoas faziam diferentes test drives antes de fazer a compra, hoje 55% das pessoas prefere fazer apenas um. Ainda assim, é uma parte importante da compra, que sinaliza que a pessoa está buscando fechar negócio.
Negociação
Quando a negociação realmente acontece. Como já falamos, muitas vezes o lead já estava pesquisando preços e possibilidades de compra até mesmo antes de ir na concessionária. Mas é nela, na maioria das vezes, que o negócio é fechado. Muitas vezes porque um dos fatores mais determinantes na hora de comprar é a segurança em relação à loja, sendo um fator para 74% dos compradores de veículos novos e 62% para seminovos.
O CRM durante a compra do veículo
O gerenciador de relacionamento com o cliente, o CRM, é um importante aliado durante todo o processo de compra. Como ele funciona como um banco de dados, você encontra todas as informações necessárias sobre seus contatos, e onde eles estão na jornada.
Porque é preciso saber e se adaptar ao ponto da jornada. Não adianta você procurar fechar alguém que ainda está escolhendo seu veículo. Seu papal é avaliar o caso e, se necessário, nutrir ele com as informações, para que com conhecimento ele saiba como agir.
O seu CRM é capaz de fazer essa avaliação? O Syonet CRM é!
As automações do Syonet CRM
O Syonet CRM é um CRM desenvolvido especialmente para o mercado automotivo. Ele é capaz de acompanhar todo o processo de venda e pós-venda de sua concessionária. Logo que o lead é capturado, ele entra no fluxo para ser nutrido. A diferença é que todo esse processo é realizado de maneira automática.
O Syonet é o responsável por fazer toda essa nutrição. Ele faz os envios de mensagens, nutrição e convite para visitas à concessionária. Seus vendedores só entram no último momento, em alguns casos só no presencial mesmo. Tudo isso para garantir as maiores chances para fechar negócio.
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