Talvez a grande preocupação de quem trabalha em uma concessionária é gerar novas oportunidades de vendas. Encontrar novos leads é, e precisa ser, uma obsessão. Como estão suas recompras? Os clientes estão voltando para comprar de novo com você?
Isso também envolve trabalho, é claro. Não basta esperar que as pessoas que compraram de você no passado cheguem à sua porta buscando um novo veículo. É preciso desenvolver processos para incentivar esse tipo de compra. Esse é um processo trabalhoso, mas lendo esse post você vai entender a necessidade disso.
A jornada de compra automotiva
Existe uma jornada que sempre divulgamos, que seria o ideal em uma concessionária: a pessoa compra um veículo. Depois de um ano, ela vai fazer a primeira revisão programada. Depois de mais um ano, mais uma revisão. Entre o segundo e terceiro ano ele deve realizar sua troca, comprando um novo veículo.
Como falamos, esse precisa ser o seu objetivo, como uma estratégia para garantir o seu fluxo de vendas. E para isso você precisa da fidelização para isso.
A importância da fidelização para retenção de clientes
As pessoas estão dispostas a comprar um carro no mesmo lugar que comprou antes? Se a experiência for positiva, sim. De acordo com pesquisa realizada pela Globo, 80% das pessoas envolvidas na pesquisa afirmam que “darão preferência para uma marca que manteve um bom relacionamento comigo no passado”.
Por isso que sua concessionária precisa estar preparada para fidelizar seus clientes. Se as pessoas estão dispostas a comprar a mesma marca, seu negócio precisa estar capacitado para vender para a mesma pessoa. Afinal, se é a mesma marca que eles querem, por que não a mesma loja também?
Não se esqueça que é nove vezes mais fácil comprar de alguém que já comprou de você no passado, segundo a Rock Content.
A oficina como um fator de fidelização
Parte da sua estratégia de fidelização envolve sua oficina. Já fizemos um post explicando como ofertar manutenção preventiva corretamente em sua concessionária. Isso é mais do que apenas para manter seu fluxo de caixa ou suas estações de trabalho cheias. É para manter o vínculo com aquele lead.
Lembra que falamos sobre a jornada de compra? As idas a sua concessionária para as revisões é um dos fatores que mantém o vínculo com essa pessoa ativo até chegar a hora da recompra.
O que motiva alguém a trocar de veículo?
Quando a pessoa decide que chegou a hora de comprar outro veículo? Enquanto isso varia de pessoa para pessoa, existem alguns fatores comuns. Ainda de acordo com a pesquisa da Globo, o tempo médio para comprar um novo veículo é de três anos, um pouco menos quando falamos de zero quilômetros.
Inclusive o maior fator de compra, para quem pretende comprar um veículo novo, é o fato de que essa pessoa é acostumada a trocar de carro de tempos em tempos. Isso, somados a busca por mais conforto e espaço são fatores fundamentais desse público. Quem compra seminovos e usados geralmente também troca porque seu modelo atual está desatualizado ou ultrapassado.
Sua concessionária precisa estar preparada para esse público. Precisa de uma ferramenta que seja capaz de avisar, ou mesmo de atrair essas pessoas. Precisa de um CRM.
O CRM como uma ferramenta de fidelização e recompra
Como uma ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente, é no seu CRM que você vai encontrar todas as informações disponíveis sobre seus leads. Quem são eles, quando eles compraram, em que ponto da jornada eles estão e o potencial de troca. Claro que isso não é uma informação fácil. É preciso muito estudo para ter acesso a essas informações.
Conheça o Syonet CRM
É aí que entra o Syonet CRM. Como uma ferramenta desenvolvida especialmente para o mercado automotivo, ela é capaz de acompanhar todo o processo de troca de seus clientes. Um de seus grandes diferenciais é seu grande número de automações capazes de detectar esses negócios e gerar oportunidades para seu negócio.
O próprio CRM, devido ao seu desenvolvimento, consegue filtrar leads em seu banco de dados e enviá-los para o atendimento. São oportunidades de venda que estão disponíveis, sem gasto. É uma possibilidade de lucro fácil.
Então como inicia seu processo de recompra? Com um CRM capaz de encontrar todos esses negócios para sua concessionária. Inicia com o Syonet CRM!
