Como vender não é fácil, é preciso que sua equipe de vendas seja capaz de fechar os negócios. Eles são parte de um processo, pois precisam que os leads cheguem até eles, mas também são responsáveis por concluir as negociações, muitas vezes direcionando as pessoas para o caminho correto. Uma concessionária precisa de vendedores capacitados para ter sucesso.
Vender é processo. Toda concessionária precisa ter um processo bem claro, sobre como proceder, como lidar com os diferentes tipos de clientes, como operar as ferramentas certas. O problema é que nem todo o vendedor está preparado para isso. Desenvolvemos este post justamente para ajudar esses profissionais a melhorarem seu desempenho.
O que o seu vendedor precisa evitar
Confira cinco erros que os vendedores de concessionárias precisam evitar.
1- Falta de velocidade no atendimento
Neste blog sempre falamos sobre a importância da velocidade de atendimento. O vendedor é parte disso. Não adianta o lead ser tratado com velocidade pelas ferramentas se quando ele chega no atendimento ele para. É preciso garantir que o vendedor saiba da importância de sua ação e seja capaz de dar sequência no processo de vendas.
2- Pouco conhecimento sobre o produto
O Sebrae coloca como um dos sete passos fundamentais das boas vendas o passo “Conhecer a mercadoria”. No mercado automotivo, com suas particularidades, o vendedor precisa ser um especialista, conhecer bem carros (ou motos). Somente com esse conhecimento ele vai conseguir realmente ajudar o cliente a resolver suas dores.
3- Não usar gatilhos mentais
Gatilhos mentais são uma parte importante do processo de venda. Eles são usados para induzir o cliente a fechar a negociação. Existem vários gatilhos diferentes, que são listados aqui pela Zendesk. Conhecer essas estratégias pode ser útil, como “urgência” e “escassez” para ter mais sucesso na hora das vendas.
4- Tentar empurrar algo que o cliente não deseja
A principal característica do bom vendedor, que você encontra na lista do Sebrae, é “empenhar-se na solução do problema do consumidor”. Todo vendedor precisa, antes de vender, se concentrar em resolver o problema do cliente. Se ele não sentir que você o ajudou, a chance de fidelizar reduz.
5- Não usar as ferramentas oferecidas
Existem diversos vendedores que resistem em usar ferramentas para ajudar suas vendas, como o CRM. Talvez seja o medo do controle, talvez acreditem que as ferramentas consomem mais tempo do que gostariam, não importa. Sua concessionária precisa combater isso, mostrar a relevância das diversas ferramentas e como ela é capaz de ajudar o vendedor.
Como o CRM pode ajudar o vendedor
O CRM é um importante aliado para o vendedor. Ele é capaz de reunir todas as informações disponíveis sobre seus contatos, permitindo uma análise profunda sobre os interesses do lead. O vendedor não chega “cru”, ele já sabe quais são os interesses dele, o que faz sentido oferecer, para onde ir na negociação.
E essa é a função do CRM: preparar o contato para a negociação. A jornada de venda de um veículo é longa e envolve diversos fatores, como conhecimento do carro, conhecimento do local de compra, as opções de negociação. O seu CRM precisa ser capaz de deixá-lo em condições de fechar. Seu CRM é capaz disso? O Syonet CRM é!
Conheça o Syonet CRM
Desenvolvido especialmente para o mercado automotivo, o Syonet CRM acompanha todo o processo de venda e pós-venda de sua concessionária. Ele possui diversas automações, que fazem com que toda a captação de lead aconteça sem a necessidade de um operador humano. O lead é capturado, é nutrido e depois encaminhado para sua equipe de vendas.
O próprio CRM é capaz de medir o sucesso de cada vendedor, sua taxa de conversão em vendas e velocidade de atendimento. Só que ele não é um “fiscal” que avalia seu desempenho, e sim uma ferramenta que vai ajudar no seu trabalho.
