Todos los concesionarios saben que para vender hay que atraer nuevos leads, nuevas oportunidades. Eso no quiere decir que sólo deba preocuparse de esto, pero el flujo de nuevos clientes es fundamental para su salud financiera. Pero, ¿cómo se trabaja desde la atracción hasta el cierre del trato? Gestionando leads.
La gestión de leads es el proceso de atraer, convertir, nutrir, vender y retener clientes. Tiene que trabajar con esta persona durante periodos de tiempo variables hasta que esté preparada para hacer negocios. En mercados como el del automóvil, con productos de mayor coste, puede pasar algún tiempo antes de que la gente se decida a comprar.
Si tiene éxito, el proceso de gestión entregará a su equipo de ventas oportunidades listas para cerrar acuerdos. Pero este es el resultado de un trabajo bien hecho.
Cómo mejorar su gestión de leads
He aquí cinco consejos para mejorar su gestión de leads.
1- Tener un buen CRM
El centro de toda relación debe ser CRM. Hoy en día ya no es posible confiar en medios más analógicos de gestión de leads. Necesita utilizar un CRM, y cuanto más completo sea y más en sintonía esté con su mercado, más eficaz será.
CRM, o gestor de relaciones con los clientes, funciona como una base de datos que reúne toda la información sobre todas las personas que se ponen en contacto con su concesionario. Su gestión debe estar integrada en este sistema en todo momento para que su gestión de leads sea eficaz.
2- Su equipo debe estar bien preparado para ser ágil
Nunca debemos olvidar el factor humano. De nada sirve que su empresa disponga de todas las herramientas para agilizar sus procesos si sus empleados no son conscientes de la importancia de ello. Por eso hay que formar al equipo, hacerle entender los procesos y la necesidad de rapidez.
3- Trabajar con procesos bien definidos
La gestión de leads implica procesos. Además de utilizar un CRM, su concesionario debe contar con procesos bien definidos para la gestión de leads. ¿Cómo captar oportunidades? ¿Cómo entra en la captación? ¿Cuándo estará listo para que el equipo de ventas se ponga en contacto con él?
Para tener éxito, el concesionario debe tener claros sus procesos.
4- Utilizar la automatización para captar mejor
La automatización es el secreto de la velocidad. Un proceso bien definido capaz de agilizar su gestión de leads debe basarse en la automatización. La mayoría de las herramientas actuales ya saben realizar procesos rudimentarios sin necesidad de un operador humano. Algunas de las herramientas más eficaces pueden incluso realizar acciones más complejas.
Uno de los procesos que debe llevarse a cabo de forma automatizada es la captación de sus leads. Los mensajes automáticos deben ser enviados por el propio sistema, no por humanos. ¿Por qué? Porque hay muchas menos posibilidades de que se envíe un error, especialmente si su concesionario tiene un gran flujo de oportunidades.
5- Controle siempre sus indicadores
Necesita saber qué resultados han tenido sus procesos a lo largo del periodo. Cuando hablamos de procesos claros y automatizados, también necesitamos supervisar los resultados de estos procesos. Las herramientas actuales permiten analizar los indicadores a través de cuadros de mando. Su trabajo es acompañarles.
Qué captación está dando resultados. Qué canal capta más leads. Tiene todo esto disponible en los datos. No sólo vigile estos indicadores, sino también base su estrategia en ellos, utilizando lo que funciona y descartando lo que no se adapta a su público.
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