O trabalho em uma concessionária é complexo. Para estar habilitado a trabalhar em um lugar assim você precisa de constante treinamento, de constante capacitação. Assim você mantém sua equipe capacitada e motivada para atingir seus resultados.
Porque uma equipe não treinada vai ter mais dificuldade em bater suas metas. Enquanto ainda exista quem acredite que vender é resultado de uma espécie de dom, essa tese já foi rejeitada há muito tempo. Vender é um processo, você precisa estar preparado para vender.
Por que sua equipe precisa estar preparada?
Os profissionais de sua concessionária precisam lidar com um cenário em que os clientes estão exigentes. A internet empoderou esse público, as pessoas têm as informações que precisam ao alcance da mão, em seu celular.
A época em que a palavra do vendedor era lei acabou. Agora ele precisa conhecer profundamente o seu produto. Se o cliente fizer uma pergunta sobre determinado modelo de veículo, o vendedor precisa ser capaz de responder. Ou pelo menos ser capaz de conseguir a informação com velocidade e confiança.
Conheça seu cliente e siga o roteiro
Tanto a gestão quanto os vendedores precisam conhecer a fundo a persona de compra. Como ele se comporta? O que ele busca? Quais são os argumentos que ele usa para fugir da negociação, suas objeções de vendas? Tudo isso precisa estar claro no roteiro de vendas e também precisa estar treinado.
Porque é preciso que os seus vendedores tenham um roteiro bem claro de vendas. Ficar contando com o talento persuasivo deles vai fazer você perder diversas oportunidades. Claro que persuasão é importante, mas esse precisa ser o diferencial. O vendedor precisa de argumentos claros para fechar negócios, e o roteiro de vendas e o treinamento vai dar isso a ele.
O sucesso do cliente como o foco
Não adianta empurrar um veículo qualquer para o seu cliente e achar que um bom trabalho foi realizado. O vendedor precisa atender as necessidades do cliente. O cliente precisa sair satisfeito de sua concessionária. Não quer dizer que o vendedor não possa sugerir outro veículo, mas isso deve ser visando o bem estar do cliente, não só um valor mais alto.
Pode parecer estranho. “Por que você iria preferir vender algo mais barato?”. Porque no final, a satisfação do cliente é mais importante. Não em um sentido metafísico, mas porque, simplesmente, um cliente satisfeito tem mais chance de voltar. Se você empurrou algo que o cliente não vai gostar, as chances dele voltar para negociar com você reduz. O cliente satisfeito pode terminar fidelizado, o que é seu objetivo principal.
O maior aliado de seu vendedor é o CRM
Toda concessionária precisa de um CRM, precisa administrar de perto seus contatos. Nele ficam todas as informações que o vendedor precisa para conseguir fechar mais negócios, em quais veículos ele apresentou interesse, por exemplo. É também ele que vai, muitas vezes, disparar o lead para o vendedor.
O Syonet CRM foi desenvolvido especialmente para concessionárias. Nele você encontra tudo que precisa para fechar mais vendas. Inclusive encontra no seu celular, porque o aplicativo do vendedor permite que ele acesse as informações através de um celular, seja falando com o cliente com o WhatsApp, seja presencial.
