Quando trabalhamos com marketing digital, nós podemos mensurar tudo. Tudo que é investido e todo o retorno que volta é contabilizado e avaliado. Para determinar se seus esforços são bem sucedidos ou não, é preciso saber quais informações observar. É preciso ter indicadores de performance chave, ou KPIs.
O desempenho de sua concessionária precisa ser avaliado periodicamente pelos indicadores corretos. Saber quais são esses indicadores, porém, é o grande desafio. Encontrar quais são esses indicadores-chave é o desafio. E você precisa entender bem o que são e porque você precisa deles.
O que são os KPI?
Em português, a tradução seria Indicadores-Chave de Performance. Eles são dados que sua concessionária não pode perder de vista. Número de vendas? Taxa de conversão?
É preciso um trabalho estratégico quando trabalhamos com KPIs. Saber quais são os indicadores mais relevantes para sua concessionária, e traçar metas plausíveis para se visar. Com esse acompanhamento, será possível avaliar o real desempenho de sua concessionária.
KPIs são métricas?
Sim, KPIs são algumas métricas específicas, mas não todas. Acreditar que todas as métricas que você tem contato são KPIs é errado. Mas sim, algumas métricas acabam se tornando KPIs para a sua concessionária.
Como saber diferenciar? Todo KPI é um dado ou informação fundamental para o desenvolvimento de sua concessionária. São fundamentais para seu objetivo, seja aumentar úmero de vendas, seja revisar fatores estruturais de sua empresa. Uma métrica é só um valor que pode ou não ser relevante.
Tipos de KPI
Dependendo do que você está medindo, é preciso entender que eles têm diferentes categorias. Conheça as principais:
Indicadores de produtividade
São usados para avaliar o rendimento e eficiência nos processos de sua concessionária. Através deles, é possível determinar quanto recurso é investido em cada produto ou serviço realizado.
Indicadores de qualidade
Junto com os indicadores de produtividade, os indicadores de qualidade analisam imprevistos e erros que aconteceram durante o processo de prestação de serviço.
Indicadores de capacidade
Esses indicadores medem o quanto sua concessionária consegue trabalhar. Trabalhos realizados, tempo gasto e outros fatores. Aliado aos três indicadores anteriores, é possível medir o quanto sua concessionária consegue ser competitiva.
Indicadores estratégicos
Os indicadores estratégicos são usados para medir como a concessionária está em relação ao que havia sido planejado. As metas estão sendo atingidas? Graças a esses dados, é possível comparar o cenário atual com o que se pretendia.
Principais KPIs da sua concessionária
Quando falamos de concessionárias, existem algumas KPIs que são constantes. Elementos que precisam ser monitorados para garantir que o desempenho das vendas esteja em um bom nível. Conheça-as a seguir:
Taxa de volume de leads
Esse é o primeiro indicador que você precisa verificar. A taxa de volume de leads representa o úmero de entradas em seu funil de vendas, os possíveis clientes que estão chegando até sua concessionária, seja por meio digital ou não. É uma KPI porque é o primeiro valor a se cuidar, quando falamos de vendas.
Acompanhando esse indicador, você vai conseguir medir se o público está ou não entrando em contato com sua concessionária. Se suas estratégias de marketing digital estão apresentando o rendimento esperado.
Taxa de visitas ao showroom
Essa KPI mede o quanto sua concessionária consegue fazer com que os leads venham até seu showroom (seja ele físico ou virtual, com o Auto Commerce, por exemplo) para avaliar seus produtos. Observando esse indicador, será possível avaliar qual é o desempenho de sua estratégia comercial.
É esperado que o úmero de pessoas interessadas em comprar seja baixo, bem menor que o úmero de leads que entram. Já falamos que apenas 6% dos leads estão prontos para compra no primeiro momento. É a maneira que você consegue nutrir esses leads que vai aumentar esse úmero.
Ainda assim, é importante ficar atento. Se o úmero de leads entrando é significativo, enquanto os valores de visita ao showroom são muito baixos, significa que você está perdendo esses clientes. É preciso melhorar suas estratégias de nutrição.
Taxa de conversão em vendas
Agora a métrica do quanto você consegue vender. Seja pelos seus vendedores presencialmente no showroom, seja pelo seu site. A “taxa de conversão em vendas” para quantas pessoas você efetivamente vendeu.
Você está acompanhando o lead desde o princípio. Converteu ele em lead, depois trouxe ele até seu showroom. Agora é a hora de descobrir o quantos desses estão realmente comprando.
A tendência é que usuários que já chegaram tão longe acabem fechando. Talvez não na mesma hora, mas se bem nutridos, em pouco tempo. Por isso, caso sua taxa de conversão em vendas estiver muito mais baixa que a taxa de visitas, é preciso revisar seus processos.
Taxa de agendamentos efetivados e dos não comparecidos
Tentar trazer o público até sua concessionária é uma das suas funções. Quando o atendimento ou o chatbot consegue marcar um agendamento, ele entra na métrica dos agendamentos efetivados. Caso o cliente não compareça, ele vai para o de não comparecidos.
Taxa de Test-Drive realizados
Outra métrica que é relevante para sua concessionária é a de test-drive realizados. Com ela, é possível medir quantos clientes realizaram o test-drive em sua concessionária, um importante medidor para a linha do tempo.
Taxa de confirmação de serviço de oficina
A métrica de taxa de confirmação de serviço de oficina mede o úmero de serviços que foram oferecidos e sua concessionária efetivamente realizou.
O Syonet CRM para medir KPIs
Quando sua concessionária usa um CRM, é possível verificar todas essas informações na própria ferramenta. O Syonet CRM, por exemplo, permite que você integre toda sua concessionária, e acesse todas as métricas no mesmo lugar.
O Syonet CRM dispõe de um módulo exclusivamente para entregar aos gestores os KPI’s de maiores importâncias, inclusive podendo adicionar regras de disparos automáticos de SMS, e-mails ou notificações direto no celular dos gestores, informando se algo está fora do planejado para que seja tomada a decisão e ajustar os processos. Ou também para reorientar departamentos chaves com diferentes tipos de abordagens.
O CRM Syonet é completo, faça como mais de 1600 concessionárias em todo o Brasil, implemente o KPI da Syonet hoje mesmo.
A importância da integração
Sejam os dados das lojas, seja o úmero de visitas, resultados de anúncios. Tudo vai para um lugar, diminuindo o tempo gasto e facilitando sua visualização dos mesmos.
Essas foram algumas sugestões de KPIs para concessionárias. É importante sempre acompanhar o trabalho realizado para avaliar o que está funcionando e o que não está. E para que essa avaliação seja sedimentada em fatos, é preciso usar os dados corretos. Boas vendas e sempre acompanhe suas métricas!
