Enquanto a internet mudou o comportamento das pessoas, é preciso se adaptar a essa mudança. Um exemplo disso é como as pessoas mudaram sua relação com as vendas. Acabou a época de sair para comprar e passar o dia procurando algo. Hoje a pesquisa é toda na internet. E se desenvolveu uma maneira de estudar esse comportamento do lead: o funil de vendas.
O funil de vendas é particularmente importante devido ao que sempre falamos neste blog: no marketing digital tudo é mensurável. Tudo é um determinado indicador, que pode e deve ser analisado para um melhor entendimento do resultado. Sempre existe espaço para melhora.
Mas o que é funil de vendas?
O funil de vendas é um modelo estratégico que consiste em etapas para ilustrar melhor a jornada do cliente. Através deste modelo, você consegue uma visão estratégica de todo o processo e pode desenvolver estratégias específicas para cada etapa. Você vai poder, inclusive, entender como está o desempenho de sua concessionária no marketing digital com essa iniciativa.
Ele é chamado de “funil” porque representa o caminho que o lead faz até a compra. O possível cliente entra pelo topo do funil, percorre algumas etapas e sai lá embaixo, no fundo, como um cliente. Seu papel, como concessionário, é garantir que essa jornada seja a mais fácil e tranquila possível, com ele recebendo a nutrição correta para não perder tempo e nem ter dúvidas.
Existem diferentes tipos de funis de venda, específicos para cada negócio. No mercado automotivo, o modelo mais comum envolve cinco etapas, e é o modelo que nós usamos na Syonet. Seus passos são: tráfego e atração de oportunidades, visitantes com foco em conversão, relacionamento com o lead precisa ser preciso, transformar oportunidade em venda e cliente.
As etapas de um funil de vendas
Conheça as principais etapas que acreditamos fazer parte de um funil de vendas:
1- Topo do funil - Tráfego e atração de oportunidades
O primeiro passo do funil é trazer o usuário até você. Para isso, existem diferentes estratégias que podem ser usadas, seja no marketing digital, seja através de meios mais convencionais. Como é a captação de leads de sua concessionária?
A Central de Leads permite que você capte os leads no site da montadora, bem como de outros portais web. Oportunidades que cheguem através de seu site, ou de landing pages, também vão ser destinadas diretamente para você.
É esse o primeiro passo no funil de vendas. A oportunidade, assim que surge, cai no seu funil.
2- Topo do funil - Visitantes com foco na conversão
Agora que os visitantes chegaram, você precisa focar na sua conversão. Quando o usuário chega até você, são grandes as chances dele ainda estar no chamado “topo do funil”. Esse lead de entrada é alguém que muitas vezes não sabe direito quem é você, ou não tem muito clara qual é sua necessidade. Vai ser durante a interação que ele vai entender o que ele precisa, e porque entrou em contato com você.
Você vai precisar impactá-lo com ofertas, com condições de venda, com informações sobre seus produtos. O envio de material para a nutrição, com foco nos produtos, é o seu aliado nesse momento. Seja venda de veículos, seja serviços, é importante saber o que vender e para quem.
3- Meio do funil - O relacionamento com o Lead precisa ser preciso
Para entrar em contato com seu lead, é importante que você saiba por que ele entrou em contato com você. Ele está procurando um veículo novo? Um serviço de manutenção? Para que carro?
Você precisa ter todas essas informações já disponíveis, ou vai se dar mal. Por isso o trabalho do CRM é fundamental, para que você, de posse desses dados, possa oferecer a nutrição correta. Isso é ainda mais se você estiver usando automação para a nutrição.
4- Fundo do funil - Chegou a vez da oportunidade se transformar em venda
Agora chegou a hora de fechar o negócio. Você precisa de uma equipe de vendas afiada para esse momento. Você precisa ter foco em gatilhos mentais e emocionais para aumentar suas chances de fechar negócio. É preciso muita preparação para isso.
É importante sempre lembrar que você precisa entregar valor para o cliente. Seu objetivo não é vender ficha técnica, não é vender características do seu produto. É vender benefícios, valor. É agregar algo que influencia no dia-a-dia do cliente, não só vender desconto ou informações de venda.
5- Fundo do funil - Cliente, a etapa final para fidelização
Você já vendeu. Significa que o seu trabalho acabou? Muito pelo contrário. É a hora de forjar um relacionamento sólido com ele, com base em transparência e confiança. Por quê? Porque é sempre mais fácil vender novamente para alguém, do que conseguir um novo cliente.
Desenvolva programas de fidelização para oferecer condições vantajosas para seus clientes. Faça pesquisa de satisfação. O importante é estabelecer e manter esse canal de comunicação sempre aberto. Nunca esqueça a importância do pós-venda para sua concessionária.
O Syonet no funil de vendas
O Syonet CRM é uma solução voltada exclusivamente para o mercado automotivo. Ele foi desenvolvido por uma equipe com experiência no dia-a-dia da concessionária, que conhece a regra de negócios e sabe o que sua equipe precisa para atingir os bons resultados. Existem diversos módulos que podem ser usados para ajudar nas vendas.
Para garantir um bom uso do funil de vendas, o Syonet CRM possui um leadscore, que conforme o lead vai ganhando pontos por contatos e por abrir materiais, esse valor vai subindo. Quando ele atinge um determinado úmero, ele é enviado para a equipe de vendas. De maneira automática, você consegue monitorar e gerenciar os seus leads.
Portanto não perca tempo, use o potencial de vendas e conheça o CRM Syonet!
