Como vender no es fácil, tu equipo de ventas debe ser capaz de cerrar los negocios. Ellos son parte de un proceso: necesitan que los leads lleguen hasta ellos, pero también son responsables de concretar las negociaciones, muchas veces guiando a las personas por el camino correcto. Una concesionaria necesita vendedores capacitados para tener éxito.
Vender es un proceso. Toda concesionaria debe tener un proceso muy claro sobre cómo actuar, cómo tratar con los diferentes tipos de clientes y cómo operar las herramientas adecuadas. El problema es que no todos los vendedores están preparados para ello. Desarrollamos este artículo precisamente para ayudar a estos profesionales a mejorar su desempeño.
Lo que tu vendedor debe evitar
Conoce cinco errores que los vendedores de concesionarias deben evitar.
Falta de velocidad en la atención
En este blog siempre hablamos sobre la importancia de la velocidad en la atención. El vendedor forma parte esencial de ello. De nada sirve que las herramientas respondan rápidamente si, cuando el lead llega al vendedor, el proceso se detiene. Es fundamental garantizar que el vendedor entienda la importancia de su papel y sea capaz de dar continuidad al proceso de ventas.
Poco conocimiento del producto
Uno de los siete pasos fundamentales de una buena venta es “conocer el producto”. En el mercado automotriz, con todas sus particularidades, el vendedor debe ser un especialista, conocer bien los autos (o motocicletas). Solo con ese conocimiento podrá realmente ayudar al cliente a resolver sus necesidades.
No usar disparadores mentales
Los disparadores mentales son una parte importante del proceso de ventas. Se utilizan para inducir al cliente a cerrar la negociación. Existen varios tipos de disparadores, que incluso son listados por Zendesk. Conocer estas estrategias puede ser muy útil —por ejemplo, los de “urgencia” y “escasez”— para tener más éxito al momento de vender.
Intentar forzar algo que el cliente no desea
La principal característica de un buen vendedor es “esforzarse en resolver el problema del consumidor”. Todo vendedor debe, antes de vender, enfocarse en solucionar la necesidad del cliente. Si el cliente no siente que lo has ayudado, las posibilidades de fidelizarlo disminuyen considerablemente.
No usar las herramientas disponibles
Existen muchos vendedores que se resisten a usar herramientas que pueden mejorar sus ventas, como un CRM. Tal vez sea por miedo al control, o porque creen que las herramientas consumen más tiempo del que desean; no importa. Tu concesionaria debe combatir esta resistencia, demostrando la relevancia de estas herramientas y cómo pueden facilitar el trabajo del vendedor.
Cómo el CRM puede ayudar al vendedor
El CRM es un aliado fundamental para el vendedor. Es capaz de reunir toda la información disponible sobre sus contactos, permitiendo un análisis profundo de los intereses del lead. El vendedor no llega “en blanco”; ya sabe cuáles son sus intereses, qué tiene sentido ofrecerle y hacia dónde dirigir la negociación.
Y esa es precisamente la función del CRM: preparar el contacto para la negociación. El proceso de venta de un vehículo es largo y depende de varios factores, como el conocimiento del automóvil, del lugar de compra y de las opciones de negociación.
Tu CRM debe ser capaz de dejar todo listo para cerrar la venta.
¿Tu CRM lo logra? ¡Syonet CRM sí puede!
Conoce Syonet CRM
Desarrollado especialmente para el mercado automotriz, Syonet CRM acompaña todo el proceso de venta y posventa de tu concesionaria. Cuenta con diversas automatizaciones que permiten que toda la captación de leads suceda sin necesidad de intervención humana.
El lead es captado, nutrido y luego enviado directamente a tu equipo de ventas.
El propio CRM es capaz de medir el desempeño de cada vendedor, su tasa de conversión en ventas y su velocidad de atención. Pero no es un “supervisor” que evalúa tu rendimiento, sino una herramienta diseñada para facilitar y potenciar tu trabajo.
