Vender é processo. É ter um roteiro bem estruturado, com uma série de passos determinados para chegar até a conclusão do negócio. Não quer dizer que seja fácil, mas com prática o índice de sucesso vai aumentar. Existem técnicas, porém, que podem ser usadas para ajudar a fechar negócio.
Sabemos que o foco de toda concessionária é vender. Mesmo com o intenso trabalho de fidelização que todos precisam fazer, o objetivo final é vender. Vender veículos, vender serviços, vender peças e acessórios. Seus vendedores precisam ser capazes de fechar esses negócios.
Técnicas de vendas para fechar negócios
Para ajudar no desenvolvimento de um roteiro capaz de aumentar suas chances de fechar negócios, selecionamos cinco técnicas que vão ajudar seu vendedor a ser bem sucedido.
1- Se preocupe em vender benefícios, não características
Ninguém precisa mais de um vendedor que fica recitando todas as informações sobre um carro. Hoje basta acessar o Google e encontrar tudo isso. Você apenas vai entediar aqueles que ouvem seu monólogo sobre as características do veículo que quer vender.
O que você vai ganhar ao fazer essa revisão? Ao trocar seu ar-condicionado? Por que chegou a hora de trocar o seu veículo? Esse aqui é mais econômico? Sua família cresceu e você precisa de mais espaço? Essas são as perguntas que você precisa responder.
2- Sempre se preocupe com as necessidades de seu cliente
Procure formas de atendê-las! Não trate as negociações como tentativas de se livrar de algo, ou de meramente tentar bater suas metas. Você precisa pensar que está prestando um serviço para ele, que está ajudando-o a resolver uma necessidade.
Trabalhe para que o cliente também veja as coisas assim. Se ele sentir que você está só tentando empurrar algo, ele vai se tornar mais defensivo. Você precisa evitar isso. Conheça bem o seu cliente e o que ele precisa, e ofereça soluções para atender essa necessidade. Assim você vai ser bem sucedido.
3- Se prepare para as saídas de negócio
Existem uma série de desculpas que os clientes podem usar para evitar fechar negócio. Você precisa estar atento e preparado para conseguir fechar todas essas rotas de fuga. As três principais são: “eu não preciso disso agora”, “eu não tenho dinheiro no momento” e “não sou eu quem toma essa decisão”.
Caberá a você, durante a negociação, fechar cada uma dessas portas. Com bastante tato e discretamente, pergunte sobre a condição financeira, se o cliente é o responsável por tomar as decisões e sua necessidade no momento. Caso ele pense em escapar, relembre-o do que foi dito anteriormente.
4- Seja sincero
Ficar inventando qualidades para o seu produto, ou desculpas do porque algo não está atendendo as expectativas dele, é a muleta do vendedor. Você inventa benefícios, coloca a expectativa do comprador lá em cima e fecha negócio. Final feliz, não acha?
Não, porque quando o cliente perceber que não é como você disse, ele não vai confiar em você. Dificilmente essa pessoa vai comprar em sua concessionária de novo. Todo seu trabalho de fidelização, que é fundamental para o funcionamento da concessionária, estará danificado. Você pode ter vendido hoje, mas não vai vender de novo. Valeu a pena?
5- Crie uma sensação de urgência
Talvez o que esteja faltando para fechar seja criar no cliente aquela sensação de que ele está perdendo algo. Talvez seja um desconto, talvez seja algum benefício durante a compra. Não importa, o que importa é que você pode usar esse artifício para apressar durante as negociações. “Se você fechar agora, você também leva…”. É um truque bem simples, mas que pode ser usado como incentivo.
Essas são algumas táticas que podem ser usadas para fechar negócio. Como parte de um roteiro organizado, elas vão ajudar você a aumentar sua taxa de sucesso. Você vai ajudar sua concessionária a vender mais e vender melhor, melhorando também suas chances de fidelização.
Não esqueça, a Syonet está aqui para te ajudar!
