Vendas são processos. Muito mais que um dom ou habilidade inata, a arte de vender é composta principalmente por conhecer a oportunidade e seu produto, e estar preparado para as eventuais objeções. É mais fácil do que aparenta, se você está seguindo um roteiro bem pensado. E todo roteiro tem táticas para fechar negócio.
Sim, tudo que o vendedor precisa está no roteiro de vendas, ou, pelo menos, deveria estar. É ali que você vai encontrar as etapas do processo, as informações que precisa passar para a oportunidade e como agir em cada situação. Significa que ão existe espaço para improvisação? Existe, é claro. Mas a improvisação precisa ser um toque a mais, ão todo o processo.
Táticas para fechar negócios
Caso você ainda esteja com dificuldades, ós vamos ajudar você com esse trabalho. Vamos falar aqui dez táticas para que você consiga fechar seus negócios. Confira:
1- Ajude o cliente
Esqueça aquela época que o objetivo de todo vendedor era vender o produto mais caro para o cliente, e depois que o cliente que lidasse com sua nova compra. O plano era sempre empurrar, e como o cliente ão tinha muito conhecimento sobre o que estava comprando, ele iria acabar aceitando.
Hoje o cenário mudou. Suas oportunidades tem muito mais informações à disposição, e ao alcance das suas mãos. Se o cliente está realmente interessado com algo, ele vai pesquisar. Seu trabalho é muito mais responder dúvidas do que realmente apresentar o produto, seja ele um veículo ou serviço. Ao invés de empurrar um carro mais caro, procure saber o que o cliente precisa. Isso vai ser o início de uma relação de confiança.
2- Venda benefício, ão característica
O cliente tem no seu celular todas as informações que precisa. O papel do vendedor ão é ficar lendo ficha técnica e sim apresentar o valor daquilo que ele quer vender. Sabe o que falamos sobre ajudar o cliente? Também é válido aqui.
Apresente os benefícios do que você quer vender. Mostre para a oportunidade porque ele precisa do seu produto, quais os benefícios que ele vai encontrar ao fechar negócio. Ele viaja bastante e precisa de um carro econômico? Explique como funciona o consumo desse modelo. Ajude o cliente e ele vai respeitar você, ão vai antagonizá-lo e achar que você só quer vender.
3- Ofereça soluções verdadeiras
De novo, para que o negócio seja bem sucedido, você precisa realmente estar preocupado com o problema do seu cliente, oferecer ajuda. Caso você use esse argumento e o cliente sinta-se manipulado, sinta que está sendo guiado em uma determinada direção, ele vai se ressentir. Você vai jogar fora todo o trabalho que havia executado até então. Claro que você vai encaminhar a conversa em alguns momentos, mas precisa fazer isso com cuidado, e sempre tentando resolver o problema dele.
4- Não enrole o cliente
Todo o relacionamento com o cliente tem como base a confiança de ambas as partes. Se você for pego enganando o cliente, pode ter certeza que suas chances de fechamento praticamente acabaram. Existe muita concorrência para que alguém sinta a necessidade de fechar com quem está tentando levar vantagem.
Mesmo que você consiga vender, você acha que vai ter sucesso na fidelização? O cliente ão vai permanecer comprando de você. Restaurar esse relacionamento vai ser um trabalho bem difícil.
5- Demonstre autoridade
Já que falamos sobre como você quer ajudar o seu cliente a resolver seu problema, você pode usar sua autoridade para isso. Não importa o quanto o cliente tenha pesquisado, você é quem domina o assunto. Dê sugestões, apresente ideias e opções para resolver o problema do cliente. Seja cuidadoso para que ele ão se sinta guiado, mas mostre que é você quem é o especialista.
6- Sempre saiba qual é o prazo
Você precisa trabalhar com um prazo claro, e o cliente precisa saber disso. Trabalhe com gatilhos de urgência, faça com que a oportunidade perceba que, caso ele ão faça algo logo, sua dor vai continuar. Isso ão é o mesmo que apressar o cliente, mas fazer ele entender que o que ele procura ão vai estar disponível sempre ou, pelo menos, no valor que ele deseja.
7- Condução
Enquanto enganar e manipular o cliente é errado, como falamos anteriormente, isso ão quer dizer que você ão pode ter um processo de venda. Você deve tentar fazer a negociação fluir, fazendo perguntas para saber mais sobre a situação e direcionando o cliente para a venda.
“E quanto você estaria disposto a pagar?”, “para quando você precisa?”, esse tipo de pergunta é feita para, enquanto você movimenta a negociação para frente, você também colhe informações importantes para conhecer melhor o cliente e suas necessidades.
8- Fale sobre benefícios e ão características
Uma boa tática de convencimento é saber se o produto funcionou bem com outras pessoas também. Algum cliente comentou algo sobre um veículo que comprou recentemente, ou você ouviu algum causo que vai ajudar a vender? Não hesite em falar. Parte de sua autoridade vem também desse tipo de conhecimento. Mostre que está informado, acompanhando o mercado automotivo e suas opções. Não perca tempo listando características, você só vai cansar o cliente. Ele tem acesso a tudo isso na internet. Envie o link, caso ele demonstre interesse.
9- Foque no desenvolvimento do relacionamento
Toda sua jornada de venda precisa estar preparada para a manutenção de um relacionamento com o cliente, forjado na confiança e sucesso de ambos. Você quer que essa oportunidade seja finalizada pela sua concessionária, que ela volte para prestar reparos e depois faça a troca de veículo. Todo seu trabalho tem que ter isso bem claro.
10- Use um CRM especializado
Usando um CRM, um gestor de relacionamento com o cliente, você terá acesso a informações para facilitar sua venda. Dados cadastrais. Histórico de interações. Graças a interações com empresas de crédito, até as condições financeiras. Você vai ter tudo ali, quanto mais informações você tiver, melhor.
Para as concessionárias o melhor é o CRM Syonet, que foi desenvolvido especialmente para esse tipo de empresa, obedecendo sua regra de negócio. Os vendedores vão poder usar o aplicativo de celular para receber as oportunidades e informações sobre elas, bem como para enviar mensagens.
Um bom vendedor precisa estar sempre informado sobre os interesses do seu cliente e em como ele pode ajudá-lo. O fechamento de negócios se torna então questão de tempo e trabalho.
