Trabalhar com vendas não é fácil. É estudo e também é processo. É conhecer as principais práticas e o comportamento dos clientes, seguir o roteiro e se adaptar para atender as necessidades das pessoas. A venda no setor automotivo não é tão diferente, apesar dos valores e costumes por vezes diversos. Existe espaço na concessionária para diferentes tipos de vendas, inclusive a venda consultiva.
Mas como trabalhar dessa maneira? Como as vendas consultivas se encaixam em uma concessionária? É bem simples, na realidade. Mas para entender isso, primeiro é preciso que você entenda essa prática, como ela funciona e o que você precisa para começar.
O que é venda consultiva?
“O objetivo é entregar uma solução para os problemas ou necessidades que o cliente possui”. É assim que o Portal Sebrae define vendas consultivas. Eles complementam, explicando o processo, “uma consultoria, em que o vendedor faz perguntas para entender as reais necessidades dos clientes e, somente após essa identificação, é que se encaminha para o processo de venda”
Para usar uma segunda fonte, o blog DNA de Vendas, que afirma que “Ao realizar esse tipo de venda, o profissional age como um consultor, passando ao cliente a percepção de que ele é um especialista no negócio e que dará as informações mais completas e eficientes à necessidade apresentada”.
Explicando o processo, de acordo com o mesmo blog, “ foco é que o consultor descubra e identifique as dores dos clientes para ajudá-los a encontrar as melhores soluções para o problema, apresentando novas perspectivas”.
Pode parecer óbvio, ou apenas uma maneira normal de vender. Afinal, vendas consultivas é sobre, basicamente, conversar com o possível cliente e perguntar suas necessidades, entender o que ele busca e tentar resolver esse problema. E você está correto, é isso mesmo.
O trabalho do vendedor nas concessionárias
É aí que entramos na questão do trabalho de um vendedor na concessionária. Tivemos um post sobre erros comuns de vendedores em que falamos sobre a necessidade de conhecimento. Conhecer o que você está vendendo é fundamental. Então, se você trabalha em uma concessionária de carros, você precisa saber tudo sobre carros, principalmente os que você vende.
Onde as vendas consultivas entram nisso? Será que é possível para um vendedor de uma concessionária usar essa prática para fechar negócios? Resumindo: sim! Mas como isso funcionaria?
Venda consultiva no setor automotivo
Sempre falamos que o papel do vendedor é ter um vasto conhecimento sobre os veículos que ele vende e também sobre as pessoas que estão procurando informações. Ele precisa estar bem informado sobre os interesses de cada cliente, saber porque ele está buscando um veículo, quais são suas necessidades e qual é a melhor opção para resolver esse problema.
Mas como conseguir isso? Como ter todas essas informações sobre os veículos e sobre os interesses das pessoas. Em se tratando dos veículos, é preciso estudar. E dos clientes, bem, é preciso ver de onde eles vem. É preciso conversar, é preciso acompanhar os anúncios que clicaram, no que apresentaram interesse.
É preciso uma ferramenta para ajudar o vendedor a entender o cliente. Só assim ele conseguirá oferecer uma venda consultiva.
O CRM como um aliado do vendedor
Já falamos sobre a importância do CRM para a equipe de vendas. Como a jornada de venda de um automóvel é mais longa que a de outros produtos e serviços, não dá para deixar apenas um vendedor cuidando do processo. Não, é preciso que o sistema seja responsável por isso, inclusive para quando acontecer a visita, o vendedor esteja com as informações para fazer um atendimento competente.
O Syonet CRM é uma solução capaz de fazer todo o acompanhamento do processo de compra do lead, colhendo as informações e o levando, através de automações, até a hora de fechar negócio. O vendedor terá, em seu CRM, todos os dados do cliente, onde ele clicou, o que falou, o que pesquisou. E assim, combinado com um atendimento de qualidade, ele será capaz de fazer uma venda consultiva de qualidade.
