Existe todo um processo que precisa ser seguido quando se trata de vendas no mercado automotivo. Existem diversas ferramentas que podem ser usadas, oportunidades mais aquecidas são captadas por diferentes canais. Mas ainda é preciso o trabalho do vendedor, que conhece as táticas de negociação que funcionam e sabem fechar os negócios.
Vamos apresentar nesta postagem algumas táticas de negociação que seus vendedores precisam usar para aumentar sua taxa de sucesso. Essas táticas são fundamentais, mas elas não vão ter o sucesso esperado se não estiverem ancoradas em um roteiro bem claro e definido.
Sempre falamos neste blog que vender não é fruto de uma espécie de dom. Existem sim pessoas mais persuasivas que outras, capazes de ter uma taxa de venda maior. Mas essa não pode ser a norma, sua concessionária não pode depender apenas de bons vendedores, comunicadores natos. Você precisa dar as ferramentas para que eles tenham sucesso, uns vão se destacar mais do que outros, mas todos vão ter boas condições.
E é aí que entra o roteiro de vendas. Nele seus colaboradores vão encontrar os comportamentos e discursos dos clientes, e como respondê-los para fechar. Basta aos vendedores seguirem suas indicações que vão fechar negócios. E o que precisa estar presente nesse roteiro? Táticas de negociações efetivas, para ajudar nos negócios.
Confira quatro táticas de negociação que são importantes para os vendedores de concessionárias automotivas.
Um erro que muitos vendedores cometem, e não só no mercado automotivo, é o de ficar descrevendo características dos produtos que desejam vender. Isso pode parecer importante, mas não é. O que importa, para seus clientes, é como seu produto pode trazer benefícios para o seu dia a dia.
Ao invés de ficar descrevendo como é o carro, fale como ele pode ajudar a pessoa que quer comprar. De acordo com os interesses do cliente, fale sobre como o veículo é econômico, espaçoso, como pode influenciar na rotina. Cada pessoa tem um interesse quando vai comprar um veículo, você precisa saber quais são.
Você precisa saber porque o cliente entrou em contato. Ok, ele quer comprar um veículo novo. Mas por quê? Qual é a motivação? Só está realizando o sonho do carro próprio? Recebeu um aumento e acha que pode arcar com os custos? Ou essa pessoa casou, mudou de trabalho e vai viajar um pouco mais? Quem sabe está esperando um novo filho ou filha, e vai precisar de mais espaço no carro?
Personalizar o atendimento também significa entender as necessidades do seu público, entender porque essa pessoa em particular está pensando em comprar um veículo. O ideal é que o vendedor já tenha essa informação quando começar o processo, mas caso não, é um dos primeiros tópicos que precisam surgir na conversa. E, a partir disso, adaptar todo o diálogo de venda para atender essa demanda.
Não esqueça: seu objetivo como vendedor, mais do que só vender um produto, é resolver um problema do cliente. Esse é o primeiro passo para ganhar a confiança dele.
Uma dica importante para qualquer vendedor é: crie senso de urgência. O cliente precisa saber que precisa fechar com você, e precisa fechar agora, caso contrário ele vai perder uma oportunidade. Como você pode fazer isso? O meio mais comum é limite no estoque de veículos ou a oportunidade de um desconto. Cada caso varia, mas sempre procure dar um limite de tempo para compelir o cliente a negociar mais rápido.
Pode parecer bobagem, ou padrão, mas como falamos na nossa postagem sobre a jornada de compra automotiva em 2025, o test drive ainda é uma etapa muito importante do processo de compra. Andar com o carro pode ser o convencimento final, o “empurrãozinho” para que a pessoa compre. Sempre ofereça para a pessoa a oportunidade de conhecer o carro e dar uma volta.
Existe um post clássico nosso sobre como o CRM é um importante aliado do vendedor. Como é um gestor de relacionamento com o cliente, o CRM é fundamental no processo de venda. A função dele é unir as informações sobre os clientes, para que quando o vendedor entrar em contato ele conheça as preferências dessa oportunidade.
Só que só isso é pouco. O CRM precisa preparar esse lead, nutrí-lo e deixá-lo pronto para a abordagem. Bem como precisa ser capaz de acompanhar todo o processo de venda e pós-venda, sendo uma ferramenta automotiva completa. Ou seja, precisa ser o Syonet CRM.
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