La diferencia entre el éxito y el fracaso de tu empresa puede estar en tu capacidad, como gestor, para dar seguimiento a los resultados y analizarlos. En un mercado tan competitivo y con prácticas tan específicas, como el embudo de ventas, saber qué está ocurriendo es fundamental para anticipar lo que va a pasar.
Para eso, necesitas saber qué estás observando. Es clave entender cómo funcionan los procesos y cuáles son las expectativas. También es necesario conocer las herramientas y cómo encontrar los datos. Ya hablamos sobre la importancia del análisis de datos para tu concesionaria. No es una tarea sencilla, pero solo así tus estrategias estarán realmente preparadas para entregar los resultados esperados.
El mercado de concesionarias trabaja con una jornada muy específica: el embudo de ventas. Similar al concepto de embudo del marketing digital, también se divide en la parte superior, media e inferior. Sin embargo, existen ajustes y particularidades para adecuarse a las necesidades de este sector.
Conozca dos modelos prácticos: uno con cuatro etapas y otro con cinco. El modelo de eCars Trade incluye las fases de “Conocimiento”, “Interés”, “Deseo” y “Acción”. Por otro lado, el de Modera propone “Primer contacto”, “Calificación”, “Presentación”, “Negociación” y “Cierre”.
Aquí vamos a reunir esas opciones dentro de la estructura de “Parte superior”, “Media” e “Inferior” del embudo.
Ahora que ya comprendiste cuáles son las principales etapas del embudo de ventas de una concesionaria, es momento de conocer las métricas que debes seguir para asegurar el éxito de tus estrategias.
Como en esta etapa es cuando el posible lead entra en contacto con tu contenido, es fundamental monitorear cómo están llegando estas personas hasta ti. Google afirma que el doble de personas comienzan su proceso de compra en línea, y que el 90% de los compradores de vehículos utilizan canales digitales como fuente principal de información.
Debes prestar atención a la cantidad de visitantes: el tráfico total, el número de usuarios únicos y el tiempo que permanecen en tus páginas. Lo importante es saber cuántas personas están llegando hasta ti.
Ahora que ya sabes cuántas personas visitan tu sitio web, es importante entender cuánto se están involucrando con tu contenido. Aquí se encuentran varias etapas, como “Interés” y “Deseo”, o “Calificación” y “Presentación”. ¿El lead está leyendo lo que le envías? ¿Está recibiendo tu información?
Debes analizar la Tasa de Rebote, la Tasa de Conversión y el tiempo de permanencia del usuario en tu sitio. Según Zendesk, “el 72% de los clientes quieren atención inmediata”, así que también hay que vigilar el tiempo de respuesta de tus vendedores. Y si usas inteligencia artificial para mejorar tu atención, ¡mejor aún!
Aquí es donde se cierra el negocio. Es el momento de monitorear el número total de ventas y la tasa de conversión de cada vendedor. ¿Cuántas oportunidades comenzaron en la parte superior del embudo y llegaron hasta el final?
También es importante estar atento a las métricas de satisfacción del cliente, ya que son clave para garantizar la fidelización. Si logras cerrar una venta pero el cliente no se siente bien atendido, las posibilidades de que regrese o recomiende tu concesionaria disminuyen considerablemente.
Para que tu concesionaria tenga acceso a toda esta información, necesitas una herramienta que integre todas las áreas de tu negocio. Necesitas Syonet CRM, un gestor comercial capaz de acompañar todo el proceso de ventas y posventa. Allí encontrarás todos los datos de tus clientes y sus negociaciones.
Combinado con DMC, que centraliza todo lo que necesitas saber sobre tu marketing digital —como número de accesos, resultados de anuncios y SEO—, tendrás el control total de tu concesionaria, con todos los indicadores para seguir tu rutina y tus resultados. ¡No pierdas tiempo!