O trabalho de vender em uma concessionária parece simples, mas quem vive esse dia a dia sabe que de simples não tem nada. Quem imagina que basta ficar na loja esperando o cliente entrar, escolher um carro e fechar negócio não poderia estar mais longe da verdade, para a infelicidade dos concessionários. Para garantir esse trabalho, é preciso atrair, qualificar e converter seus leads. É preciso fazer a gestão correta deles.
Ficar contando com pessoas que cheguem de maneira aleatória a sua concessionária pode ser a pior estratégia possível. Não só porque isso é difícil de acontecer, mas porque seus concorrentes também estão trabalhando na gestão de leads. Se você deixar esse terreno desocupado eles vão ocupar.
A gestão do lead é um processo pelo qual as oportunidades passam. O funil de vendas em que a oportunidade entra para se tornar um cliente. Ele é dividido nessas três etapas:
Existem diversos métodos para isso. Anúncios on e offline, envio de comunicados para quem você já tem o mailing. É possível também capturar esses leads da montadora, com pessoas que entram diretamente em contato com a marca e ela envia para suas concessionárias.
O trabalho de qualificação é realizado porque a grande maioria das pessoas que entram em contato com você não estão preparadas para fechar negócio no primeiro momento. Elas estão apenas curiosas sobre valores e condições. Muitos sequer têm certeza se querem ou não comprar. Seu trabalho é enviar conteúdo para preparar esse futuro cliente.
Como fechar? Quando é o momento apropriado para isso? Quando sua equipe de vendas deve entrar em contato com a oportunidade. Existe um método para isso, inclusive ferramentas possuem um contador para, depois que a oportunidade é impactada por um determinado úmero de materiais, ela pode ser contatada.
Tentar fazer sua gestão de leads sem auxílio de uma ferramenta é apenas tornar sua vida mais difícil do que deveria ser. Mesmo com o uso de planilhas e outros métodos, no final isso vai só aumentar o seu trabalho. Existe também o risco de que o trabalho não seja bem feito, com algumas oportunidades perdidas.
A função do CRM é essa: fazer a gestão do relacionamento com o cliente, fazer essa gestão dos seus leads. Como? Através de um banco de dados que reúne todas as informações dos seus clientes e faz todo o processo de gestão de maneira automatizada.
A Central de Leads do CRM captura os leads diretamente no site da montadora, ou em outros portais web, como o iCarros, OLX e Mercado Livre. Outros leads, atraídos através de anúncios em redes sociais, também são capturados e transferidos para o sistema, que começa sua qualificação.
O processo de qualificação é automatizado, através de fluxos de envios. Ele segue as diretrizes programadas anteriormente. Isso permite que menos pessoas precisem monitorar isso. O sistema faz os envios, de acordo com os parâmetros selecionados. O cliente entrou em contato devido ao veículo X vai receber material referente ao veículo X, seja SMS, seja e-mail marketing ou outro.
Esse “lead score” vai avisar quando o cliente tiver um determinado úmero de interações. Seus vendedores vão receber, seja no computador ou em seus próprios celulares, um aviso para entrar em contato com o lead. Quanto mais rápida a interação, melhor.
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