O mercado automotivo tem diversas particularidades, que o diferenciam de outros segmentos. O processo de comprar um veículo, por exemplo, além de particular, passa por constantes atualizações, devido a chegada de tecnologias e novas práticas do público. Existe uma sequência de eventos que geralmente é seguida.
Entendendo como funciona esse processo de vendas vai permitir a você organizar melhor todo o funcionamento de sua concessionária. Saber o que realmente funciona e o que já está ultrapassado. Afinal, conhecendo o comportamento do consumidor, você estará mais perto de fechar negócio.
Hoje a compra de um automóvel acontece de uma maneira quase robótica. Depois de muito estudo é possível perceber que o possível comprador adota geralmente os mesmos comportamentos, passando pelas mesmas etapas o tempo todo. Agora, quais são essas etapas?
O primeiro passo para toda compra começa na pesquisa. E hoje, as pesquisas são online. De acordo com o Google, o dobro de pessoas começam sua jornada de compra no online, e 90% dos compradores de veículo usam como fonte o online. Pesquisa realizada pela Globo aponta que “o online tem muita importância na hora da pesquisa”.
Aqui vemos uma diferença entre as compras realizadas buscando veículos 0km e seminovos. Enquanto os três fatores que as pessoas mais usam na hora de pesquisar um 0km é “em sites das próprias marcas”, “direto na concessionária” e “em sites de buscas”, quando falamos de pesquisas de seminovos, os fatores mais determinantes são “em sites de buscas”, “falando com amigos/familiares” e “direto na concessionária”.
Apesar da importância do online, para a maioria dos consumidores é importante também ir até a concessionária para ver os veículos com seus próprios olhos. A pesquisa da Globo afirma que “82% das pessoas dizem que a ida até a concessionária continua muito importante para a decisão de compra”.
Os motivos dessa visita variam. Verificar o veículo e negociar o valor são comuns e acontecem, geralmente, uma vez. Assim como o test drive, em que 55% dos entrevistados preferem ir apenas uma vez.
Muitas vezes as pessoas vão às concessionárias para confirmar o que já pesquisaram online. E é papel dos vendedores transmitirem essa segurança.
Essa pesquisa da Globo afirma que a jornada de compra tem durado cerca de um mês. Ou seja, desde que a pessoa decidiu fazer a compra, pesquisar um carro, pesquisar os preços disponíveis, ela acaba levando cerca de um mês. Esse número varia em relação a compras de 0km e seminovos, com os primeiros levando menos tempo, entre duas e três semanas.
Como falamos que a jornada de compra automotiva começa no online, é preciso que sua concessionária seja capaz de trazer visitantes para o seu site. A internet (redes sociais e portais web) são alguns dos canais mais relevantes, que trazem lembrança e são mais confiáveis para o público.
Falamos anteriormente sobre como gerar mais leads com tráfego pago. É preciso que sua concessionária seja capaz de atrair leads, bem como seu site seja capaz de converter esses visitantes para gerar negócios. Para isso você precisa de aliados experientes, que conheçam o mercado e possuam expertise com as ferramentas usadas.
Então você precisa da Syonet. Possuímos mais de vinte anos no mercado automotivo, temos experiência com marketing digital e as diversas práticas do mercado. Oferecemos resultados e ferramentas capazes de melhorar as condições de venda e fidelização de sua concessionária. Vamos conversar?